OpenAI prépare un virage qui ressemble moins à une simple optimisation de revenus qu’à un changement de nature : passer d’un produit (ChatGPT) vendu en forfaits à une infrastructure d’intelligence monétisée de plusieurs façons.
En toile de fond : une réalité brutale, celle des coûts de calcul et d’une demande mondiale qui dépasse encore les capacités disponibles.
Une nouvelle doctrine : OpenAI gagne quand ses clients gagnent
Dans une prise de parole récente, la directrice financière Sarah Friar assume un futur où OpenAI pourrait être rémunéré au résultat, via des accords de licence, des « royalties » et des modèles indexés sur la valeur créée. L’exemple qu’elle cite — une entreprise pharmaceutique qui découvrirait un médicament grâce aux outils d’OpenAI, et reverserait une part des ventes — dit l’essentiel : l’IA ne serait plus facturée comme un simple service, mais comme un moteur de performance.
C’est une idée séduisante sur le papier : aligner les incitations, réduire la friction d’entrée (payer moins au départ), et faire d’OpenAI un partenaire de création de valeur plutôt qu’un fournisseur.
Mais, c’est aussi un terrain glissant : mesurer « le succès » (et la contribution exacte de l’IA) est complexe, surtout dans des chaînes décisionnelles longues et multi-acteurs.
Le « Rubik’s Cube » : une stratégie multi-modèles, par design
Friar décrit la stratégie comme un « Rubik’s Cube » : chaque face représente une combinaison différente entre technologie, produit, marché et tarification. Traduction : OpenAI ne veut plus dépendre d’un seul levier (l’abonnement), mais assembler licences, partage de revenus, crédits d’usage, offres entreprises… et, potentiellement, de la publicité.
Ce changement reflète aussi l’évolution de l’entreprise : davantage de produits, davantage de cas d’usage, davantage de partenaires d’infrastructure — et donc, davantage de manières de facturer sans casser l’adoption.
Publicité dans ChatGPT : le tabou devient un test encadré
Le signe le plus visible de cette diversification, c’est l’ouverture — prudente — à la pub dans ChatGPT. OpenAI indique vouloir tester des annonces auprès d’adultes connectés, sur les offres Free et ChatGPT Go, avec des emplacements clairement séparés des réponses, et des garanties : les annonces ne doivent pas influencer les réponses, et les conversations ne seraient pas vendues aux annonceurs.
Même ainsi, c’est un pari délicat. ChatGPT n’est pas un réseau social : c’est un outil que beaucoup utilisent pour travailler, apprendre, demander conseil — parfois sur des sujets sensibles. La pub peut financer l’accès, mais elle peut aussi fragiliser la confiance, surtout si l’écosystème glisse un jour vers une personnalisation agressive.
L’obsession compute : la croissance est bornée par la capacité, pas par la demande
L’autre pilier du récit, c’est que la monétisation suit la puissance disponible. Friar explique que la croissance est aujourd’hui fortement corrélée à l’expansion de la capacité de calcul, avec une accélération massive depuis 2023.
Et OpenAI sécurise ce nerf de la guerre à coups d’accords lourds : partenariat « Stargate » avec Oracle pour développer de nouvelles capacités de data centers, et plus récemment un accord rapporté autour de Cerebras pour acheter jusqu’à 750 MW de compute sur plusieurs années.
Dans la même logique, l’entreprise met en avant la multiplication des partenaires (clouds, puces) et la réduction d’une dépendance unique, afin de soutenir la montée en charge.
OpenAI se rapproche d’un modèle « électricité », avec des factures adaptées à chaque usage
Ce que prépare OpenAI, c’est une tarification qui colle à la maturité des usages :
- Pour le grand public : freemium, abonnements, et possiblement pub pour subventionner l’accès à grande échelle.
- Pour les entreprises : offres structurées, crédits, SLA… et demain des modèles « value-based » où l’IA est rémunérée comme un levier business.
- Pour les secteurs à fort ROI (santé, science, automatisation) : des contrats où OpenAI peut prétendre à une part de la valeur créée, si l’IA devient un composant central du pipeline.
Le vrai tournant, c’est l’arrivée des agents : quand l’IA ne se contente plus de répondre, mais exécute des tâches, prend des décisions, déclenche des workflows. À ce moment-là, facturer « au mois » peut sembler trop simple — et facturer « à l’impact » devient tentant, autant pour OpenAI que pour ses clients.
OpenAI veut, en somme, que l’intelligence devienne une infrastructure fiable — et qu’elle se paie comme une infrastructure : selon la consommation, la criticité… ou la valeur produite.
